МАНИПУЛЯЦИЯ:
игры, в которые играют все

Программа тренинговых занятий
для учащихся старших классов

Мудрейшие воспитатели учат детей тому, что важно знать взрослому, не принимая в расчет того, чему в состоянии научиться дети. Ж.-Ж. Руссо

В начале 1970-х годов два советских журналиста-международника провели любопытный эксперимент: одни и те же вопросы по географии были заданы студентам-первокурсникам в США и в СССР. Сравнение количества правильных ответов убедительно доказало преимущества социалистического образования над капиталистическим — наш студент отвечал правильно намного чаще.
В настоящее время, спустя треть века, российское образование по-прежнему не утратило своих позиций: объем информации, которую учителя сообщают ученикам, чрезвычайно велик. По данным Министерства образования России, в 1997/98 учебном году по сравнению с 1945/46 учебным годом учебная нагрузка увеличилась вдвое: с 96 часов до 171.
Вместе с тем количество знаний отнюдь не прямо пропорционально их качеству. С грустной иронией писал о выпускниках средней школы психолог и журналист М. Сартан: «Что дали им десять лет за партой? Чему они успели научиться? Вопросы, которые чаще принято обходить, а не задавать. И лучшее в мире образование мы предпочитаем определять по объему знаний, впихнутых в учебники, а не в головы...
Нет, если дальнейшую молодую (и не только) жизнь посвятить служению науке, то сведения из соответствующего раздела знаний вовсе не окажутся бесполезными. Правда, только из соответствующего. А если просто планируется жить счастливо и — извините за бездуховность — сыто? Что для этого нужно?
Самое интересное, что мы знаем ответы. Нужно уметь презентовать себя на рынке труда, ориентироваться в новой ситуации, не бояться делать выбор и принимать решения (пусть даже неприятные), адаптироваться к некомфортным обстоятельствам, находить необходимые знания и применять их, достигать компромиссов, понимать взаимосвязи глубже поверхностных и спокойно допускать различие точек зрения».
Научить будущих выпускников делать все перечисленное как раз и является основной целью предлагаемой программы.
Эта тренинговая программа направлена на формирование и развитие у старшеклассников навыков общения в сфере деловых отношений, а также навыков критического мышления, в частности умения противостоять попыткам манипулирования. Подобные навыки расширяют социальную компетентность подростка, что помогает его самореализации как личности.
При этом нельзя не учитывать постоянные изменения, происходящие в окружающем нас социуме. Возникшие пустоты в области воспитательной работы немедленно заполняются интенсивной «жесткой» рекламой, пропагандирующей употребление алкогольных напитков и курение. Разработчики рекламы действуют «на опережение», привлекая не только квалифицированных дизайнеров, но и опытных психологов. Движению против алкоголя, табака и наркотиков «Умей сказать «нет»!» противостоит реклама сигарет со словами: «Разве «нет» — это ответ?» «Имеешь право!» — уверяет реклама бутылки питьевой воды, неотличимой по внешнему виду от бутылки водки.
Специалисты Всемирной организации здравоохранения выделяют школу в качестве наиболее перспективного участка воздействия на личностное становление подростка. Во многих странах программы, способствующие развитию личности, включены в обязательный школьный курс. Отметим, что в условиях школы далеко не каждый тренинг может быть успешно применен. Предлагаемая ниже программа подготовлена специально для реализации в школе. Ее характерная особенность в том, что она нацелена не на социализацию вообще, а на потенциальную успешность в сфере управления и руководства.
Мы предлагаем вашему вниманию блок занятий из этой программы, посвященный рекламному манипулированию.

Структура занятий. Программные занятия состоят из вводной, основной, заключительной частей и домашнего задания. Каждому занятию предшествует эпиграф, который (по желанию ведущего) можно использовать по ходу работы.
Домашнее задание представляет собой тест, распечатанный экземпляр которого с формулой подсчета баллов вручается каждому из участников занятия. Тест выполняется дома, а на следующем занятии участники знакомятся с результатами. При этом количество набранных баллов не нужно сообщать публично. Ведущий зачитывает интерпретации, и каждый таким образом может познакомиться с той частью, которая относится непосредственно к нему. Тесты подбирались в соответствии с тематикой занятия, однако в большей степени они направлены на помощь в самопознании подростков.
Сценарные планы могут быть переработаны школьным психологом (или учителем) в зависимости от собственного видения проблемы, особенностей учащихся и т.д. Занятия не должны напоминать школьникам уроки. При планировании хода занятий из них следует исключить задания, характерные для традиционных уроков, например длительные монологические поучающие высказывания ведущего.
Продолжительность занятий: 1–2 академических часа, которые не следует прерывать на перемену.

Если вы свяжетесь с нами прямо сейчас,
донеслось с экрана, то в придачу к чудо-мельнице
вы получите губку для протирки чашки,
нож для резки картофеля и запасную рукоятку!

С. Лукьяненко

ЗАНЯТИЕ

«КАК РАСПОЗНАТЬ МАНИПУЛЯЦИЮ»¹

Цель. Познакомить участников с приемами психологического манипулирования, используемого в рекламных целях, тренировать навык распознавания манипуляций.
Оборудование. Прохладительные напитки и одноразовые стаканы (по количеству участников); плакат с определением понятия «манипуляция»: «Манипуляция — это преднамеренное и скрытое побуждение человека к принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения целей манипулятора», экземпляры теста «Насколько вы проницательны?» (по количеству участников).
Продолжительность занятия. 2 академических часа.

ХОД ЗАНЯТИЯ

ВВОДНАЯ ЧАСТЬ

В начале занятия ведущему предстоит выполнить процедуру манипулирования, применяемую продавцами так называемых «тайм-шеров» — домов, сдаваемых во временное пользование для отдыха. Для создания свободной обстановки ведущий начинает разговор с нейтральной темы (погода, спорт, телепередачи, как я провожу свободное время). Проводится поочередное завершение участниками фразы «Больше всего я люблю отдыхать в ... (время года)».

Ведущий

• Назовите по кругу место (город, страну), где вам хотелось бы побывать.
• Хотелось бы вам иметь возможность провести там каникулы (отпуск)?
• Хотелось ли бы иметь там собственный дом? Если бы вы оплачивали туристическую поездку, то какую форму оплаты использовали: наличную, безналичную, кредитные карточки? (Ответы участников.)

Иметь дом в каждом из этих мест не так уж и сложно и не так уж дорого. Допустим, что небольшой дом в некоем городе или стране стоит 200 тысяч долларов. Однако, если вы покупаете его не на 20 лет, а на один год, цена сокращается в 20 раз. Если же вам в течение года дом нужен только на один месяц, то сумму нужно разделить еще на 12. Если же вы планируете отдыхать в течение года только две недели, то вам нужно заплатить всего 416 долларов. После этого в течение 20 лет ежегодно вы можете приезжать в этот дом — он целиком ваш на две недели. Не нужно платить за дорогую гостиницу или снимать чужую квартиру. В вашем распоряжении целый дом.

• Не правда ли, выгодно?
• Хотели бы вы иметь такой вариант?

Как правило, участники дают утвердительные ответы. Затем ведущий спрашивает, не хотелось бы присутствующим прохладительный напиток, и предлагает его желающим. Он завершает свое выступление сообщением:
Это предложение действует только сегодня. Если вы в состоянии заплатить именно сейчас, заключив со мной договор, то вы получите 50%-ную скидку и право на временное пользование домом в Сочи (во Франции, на Мальдивских островах) всего за 200 долларов. Кстати, в параллельном классе согласились уже три человека и очень довольны.
После небольшой паузы, во время которой можно снова предложить прохладительный напиток, ведущий объясняет, что именно сейчас происходило, и предлагает обсудить ситуацию.
В процессе обсуждения участникам задаются вопросы:

• Приходилось ли вам в действительности сталкиваться с похожими предложениями?
• Согласились ли бы вы на подобное предложение? Почему?
•Возникало ли у вас ощущение, что вами пытаются управлять? если — «да», то почему?

Ведущий разъясняет суть осуществленных приемов манипулирования:
вопрос о наличии кредитной карточки косвенно свидетельствует о платежеспособности клиента;
продавец тайм-шерных услуг не говорит о качестве дома, как далеко от моря он расположен, есть ли в нем необходимые удобства;
не говорит о том, сколько стоит проезд к дому, и о том, что фактически оплачивается дом только на один год — при продлении договора необходимо снова платить и т.д. Кстати, упоминание о том, что в параллельном классе покупку уже сделали, также является манипуляцией — клиента провоцируют «быть как все».
Ведущий. Очень часто люди покупают ненужные им вещи, при этом подчас дороже, чем могли бы это сделать в магазине. Они вкладывают деньги в финансовые пирамиды, принимают участие в «бесплатной и беспроигрышной» лотерее, в результате чего теряют большие деньги. (Участникам предлагается привести известные им примеры подобных случаев.)
Продавцы в подобных ситуациях применяют так называемые «манипуляции» (показывает плакат с определением этого понятия). Манипуляция имеет целью формирование у другого человека намерений, не совпадающих с его реальными желаниями, иными словами — это вынуждение другого поступить так, как это нужно манипулятору, при этом тот, кем манипулируют, считает, что действует самостоятельно.
Для манипуляции характерны определенные свойства. Это: скрытый характер воздействия, отношение манипулятора к другому как к средству достижения своих целей; стремление получить односторонний выигрыш.
Существует несколько видов манипуляции (по Р.Чалдини).
В дальнейшем, рассказывая о манипуляции, ведущий записывает названия ее видов на доске.

«Взаимный обмен»
Он предполагает, что человек будет стремиться отплатить за предоставленную ему услугу. Например, в эксперименте испытуемые, разбитые на пары, должны были оценивать картины. Один из них был «подсадным», то есть помощником психолога. Во время перерыва он уходил из лаборатории, а затем возвращался с двумя бутылками кока-колы и предлагал одну из них настоящему испытуемому. В контрольной группе он возвращался без воды.
После того как оценивание картин заканчивалось, он просил испытуемого оказать ему услугу — купить у него один или несколько лотерейных билетов. Испытуемые, которым до этого была предложена кока-кола, приобретали в среднем в два раза больше билетов (при том что один билет стоил дороже бутылки воды).
Правило «взаимного обмена» дает возможность повлиять на наше решение, предварительно что-то для нас сделав. Оно действует даже тогда, когда нам оказывают услугу, о которой мы не просили, и тогда, когда услуга, которую должны оказать мы, значительно более серьезна.
На этом правиле основана тактика «отказ-затем-отступление». Она заключается в том, что, начав с завышенного требования, требующий переходит к реальному, которое теперь выглядит как уступка и заставляет нас уступить в ответ. Кроме того, здесь задействовано еще и явление контраста: меньшая просьба по сравнению с более существенной может показаться менее трудной для выполнения.
Например, если мы попросим взаймы большую сумму денег, то можем получить отказ, но, скорее всего, нам не откажут, если наша следующая просьба будет о займе меньшей суммы. При этом у жертвы возникает чувство ответственности и удовлетворенность заключаемым соглашением, поскольку решение, как ей кажется, было принято самостоятельно.

«Последовательность»
Этот прием основан на том, что, заставив человека сделать мелкое одолжение, уже несложно заставить его сделать крупное. Примером является метод «нога-в-дверях». В «торговом» варианте он заключается в том, что покупателя легче склонить сделать крупную покупку, после того как он сделает мелкую. На этом же основан метод «выбрасывание низкого мяча», заключающийся в том, что даже после того, как исчезает причина (например, скидка на товар), по которой мы на что-то согласились, мы все равно это делаем (покупаем).
По мере обсуждения ведущий предлагает участникам приводить примеры. Если они затрудняются, это делает он сам. Завершая рассказ о «последовательности», ведущий рассказывает об управляемом умозаключении — ситуации, когда срабатывают те или иные типичные стереотипы. Так, если привести ряд 3,6,8 и сказать, что это цифры, потом спросить, что такое «о», вероятнее всего ответят, что это цифра «ноль», а если привести ряд а, б, в и задать тот же вопрос, то вероятнее всего ответят, что это буква «о».

«Социальные доказательства»
Этот механизм связан с тем, что мы, чтобы понять, как действовать в той или иной ситуации, часто ориентируемся на поведение в этой ситуации других людей. Принцип социального доказательства гласит: «Чем больше людей находит данную идею верной, тем более верной считается эта идея». В специально распускаемых слухах о финансовой пирамиде «Властилина» рассказывалось о том, что огромные барыши получали не побоявшиеся вложиться в пирамиду широко известные звезды эстрады.
Любопытно, что очень часто в непростой ситуации люди, на чье поведение ориентируемся мы, точно так же ориентируются на нас. Впрочем, в таком случае манипулирования не происходит. Почему?

«Благорасположение»
Основано на том, что мы склонны соглашаться с симпатичными нам людьми. Однако и симпатия возникает не просто так.
Во-первых, мы больше симпатизируем знакомым нам людям. Не случайно часто, когда кто-то обращается к нам с просьбой, он пытается представиться как знакомый нашего знакомого. Именно механизм «благорасположения» лежит в основе традиции при знакомстве быть представленным кем-либо.
Во-вторых, важна физическая привлекательность человека. Многочисленные исследования показали, что когда одна положительная характеристика бросается в глаза окружающим, она оттесняет на задний план другие, в том числе отрицательные, черты. Мы автоматически считаем красивых людей более добрыми, умными, талантливыми. С принципом благорасположения связано также использование положительных ассоциаций в рекламе.

«Авторитет»
Используется склонность людей автоматически повиноваться авторитетам. Повиноваться истинным авторитетам удобно, так как они имеют больше знаний, силы и в ситуации непростого выбора облегчают наши терзания, взяв ответственность за выбор на себя. Опасность заключается в автоматическом реагировании не на сам авторитет, а на его символы. Такими символами являются титулы, внешний вид и некоторые личные вещи (например, автомобиль определенной марки).
Примером может быть известный эксперимент, когда студентам в разных аудиториях был представлен один и тот же человек. В одной — как студент, в другой — как лаборант, в третьей — как лектор, в четвертой — как профессор. Испытуемых просили оценить его рост. Оказалось, что чем выше был его статус, тем выше он казался. Классик русской литературы ХIХ века с иронией писал, что уряднику было достаточно отправить в возмущенную чем-либо деревню свою фуражку, и волнения стихали.

«Дефицит»
Основан на простой зависимости — то, что менее доступно, особенно притягательно. Кроме того, принцип дефицита действует сильнее, если нечто стало дефицитным совсем недавно и при наличии конкуренции. «Всякий раз, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает нас возможности выбора, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их значительно сильнее, чем прежде». «Дефицитным» может быть время: вам предлагают принять решение немедленно, иначе «вы все потеряете»!

ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ

Ведущий напоминает ситуацию «Продажа тайм-шера» и предлагает участникам назвать используемые виды манипуляций: угощение прохладительными напитками («Взаимный обмен»), упоминание о приобретении товара знакомыми («Социальные доказательства»), предложение о скидке «только сегодня!» («Дефицит»). Могут быть названы и другие детали, например, начало разговора — издалека, с приятной для собеседников темы отдыха.
Ведущий. Распознать манипуляции, производимые по отношению к вам, не всегда легко. Одним из способов распознавания является анализ собственных эмоций, которые возникают в процессе общения. Если вы чувствуете «странность» эмоций (возникновение эмоций, не соответствующих ситуации) или резкий эмоциональный всплеск, знайте — это может быть признаком манипуляции.
Характерным признаком может быть также повторяемость эмоций при встрече с одним и тем же человеком. В таких случаях рекомендуется проанализировать его действия по отношения к вам. Собственные эмоции выступают в качестве важных сигналов, информирующих нас о манипулятивных действиях со стороны другого человека.
Помимо анализа эмоций, необходимо следить за изменением обстановки. Если вы оказываетесь в ситуации, которая вам невыгодна, по крайней мере на данный момент, — это также может быть признаком манипуляции.
Рассмотрим пример. Вам звонят на мобильный телефон и сообщают, что ваш номер выиграл в лотерее, проводимой фирмой мобильной связи. Если вы приедете в течение трех дней в офис (сообщается адрес), вы бесплатно получите новую модель телефона со встроенной цифровой фотокамерой и возможность бесплатных разговоров в течение месяца. Теряем ли мы что-либо в этой ситуации? Ответ: нет, по крайней мере, в настоящий момент. А какие эмоции в этот момент мы испытываем? Ответ: всплеск эмоций — радость, удивление, недоверие.
Таким образом, мы получаем первый сигнал о возможной манипуляции. Кроме того, не напоминает ли нам подобное начало разговора один из видов манипуляции? Ответ: «Взаимный обмен». Вопрос, который мы можем задать себе: не попросят ли нас сейчас о какой-нибудь услуге?
Вам предлагают в течение одной минуты перезвонить с вашего номера на указываемый номер, «чтобы вас зафиксировал компьютер». Что означает это действие для нас и для звонившего? Кто теряет, кто приобретает? Ответ: дальнейший разговор будет оплачиваться нами. Можно предположить, что звонящий вам применяет прием «нога-в-дверях».
Что означает этот прием? Не исключено, что вы все еще продолжаете выполнять получаемые инструкции. Вы должны в течение одного часа купить карточки экспресс-оплаты и по известному уже вам телефону сообщить их номера. После этого можно приезжать за выигрышем. Вопрос: в сложившейся ситуации вы получаете или теряете? (Вы уже начинаете платить.) Обращаю ваше внимание на выражение «вы должны». В подобных ситуациях мы иногда замечаем, что что-то должны, не зная, почему, — это также один из признаков манипуляции по отношению к нам.
Завершая описание примера, ведущий напоминает поговорку о том, что «бесплатный сыр бывает только в мышеловке».

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ

Ведущий. Помимо умения распознать признаки манипуляции, важно уметь анализировать и контролировать свое внутреннее состояние. Для этого в момент действия напряженных факторов, при росте эмоционального напряжения задайте себе вопросы для самоконтроля:

• Как выглядит мое лицо?
• Не сжаты ли мои зубы?
• Не скован(а) ли я?
• Как я сижу?
• Если эти признаки выявлены, необходимо сделать следующее (участники выполняют действия за ведущим).

1. Произвольно расслабьте мышцы. Для расслабления мимических мышц используются следующие формулы:

• мышцы лица расслаблены;
• брови свободно разведены;
• лоб разглажен;
• расслаблены мышцы челюстей;
• расслаблены мышцы рта;
• расслаблен язык, расслаблены крылья носа;
• все лицо спокойно и расслаблено.

2. Удобно сядьте, опустите плечи, встаньте, если чувствуете, что вам это нужно.
3. Сделайте 2–3 глубоких вдоха и выдоха, чтобы восстановить дыхание.
4. Установите спокойный ритм дыхания.

Ведущий. Запомните: вы распознаете манипуляцию, если будете внимательны и если будете помнить содержание сегодняшнего занятия.

Домашнее задание

Обратить внимание на знакомые элементы манипулирования в телевизионных рекламных предложениях.

Выполнить тест.

¹ Занятие разработано совместно с М.А. Ступницкой и К.Р. Ступницкой.

Вадим РОДИОНОВ,
Елена ЛАНГУЕВА,
АНО «Школа «Премьер»

Продолжение следует